“Sonhos sem riscos produzem conquistas sem méritos”

No dia 15/09/2010, o professor Sérgio Yates da PUC-Rio me apresentou a um cara vestido de bermuda na recepção da incubadora da universidade. Algumas semanas depois, embarquei numa jornada que iria mudar a minha vida.

Salvini e eu vivemos a experiência empreendedora na veia!!!

Abrimos mão de um salário, acreditamos em uma ideia, botamos dinheiro do nosso bolso, abraçamos o risco, levantamos hipóteses, prototipamos, fomos pra rua gastar sola de sapato, refinamos o produto, botamos mais dinheiro do nosso bolso, conseguimos os primeiros clientes, validamos o modelo de negócios, conhecemos pessoas incríveis, recebemos investimento da Arpex, conseguimos os primeiros clientes grandes, vendemos tanto que não conseguimos entregar, ajustamos a entrega, evoluímos o produto, conhecemos mais pessoas incríveis, algumas dessas se tornaram nossas sócias, quase quebramos algumas vezes, nos tornamos Empreendedores Endeavor, ganhamos alguns prêmios, criamos um novo segmento no e-commerce brasileiro, conhecemos mais pessoas incríveis, algumas dessas viraram nosso empreendedores-irmãos, assumimos novos e maiores desafios, nos tornamos um grupo, vendemos o grupo, conhecemos mais pessoas incríveis, assumimos novos e maiores desafios, fizemos a transição do grupo dentro da maior plataforma digital da América Latina, erramos muito, acertamos mais, nos autoconhecemos e principalmente… aprendemos!

Aprendemos que o maior ativo que construímos esse tempo todo foi o nosso time e a nossa cultura! Todo o resto é derivado disso!

No dia 01/06/2017, encerrei a transição da venda do Sieve Group e parto rumo a novos desafios!

Muito obrigado a cada um de vocês (time, clientes e parceiros) que nos ajudou a construir essa história!

Em breve, volto aqui com novidades dos próximos projetos!

Por ora, terei a honra de ser o co-host da transmissão online do evento Day1 da Endeavor na segunda-feira agora 05/06/17 a partir de 18:30h. Não deixem de assistir!

Continuo com as aulas na PUC-Rio e as mentorias na Endeavor!

Fiquem bem, boa sorte e sucesso! =)

“Mais importantes do que suas qualidades, habilidades, o diploma que você tem na parede ou seu sobrenome, o que demonstra quem realmente você é, serão sempre as suas escolhas”

Shop.org 2015 e o futuro da Internet

O Shop.org deste ano foi na Philadelphia, terra de Rocky Balboa e berço da independência dos Estados Unidos. Com a participação de 5.000 pessoas e 300 expositores, o destaque ficou por conta da penetração do Mobile (já não é mais tendência, virou pura realidade como a nova plataforma dominante) e da chegada das tecnologias do “futuro” (que de futuro não tem nada, pois já estão bem presentes).

O presidente da NRF, a federação do varejo americano, abriu o evento comentando a relevância do setor para a economia, sendo responsável por 1 a cada 4 empregos, atualmente. Comentou também sobre os esforços que vêm sendo feitos na área de cybersecurity e patentes, como proteção às propriedades intelectuais.

Em seguida, sempre é escolhido para falar um varejista local. O selecionado foi o CEO da QVC, que fez uma palestra muito interessante conectando a experiência de compras com entretenimento e comunidade. A palestra dele chamou ainda a atenção pelo fato de terem comprado recentemente a Zulily, que havia sido a última a palestrar no evento do ano passado. Os principais pontos abordados por ele foram:

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Vamos aos tópicos principais que resumem o Shop.org 2015:

  • Mobile é a prioridade número 1 para os varejistas virtuais

Assumindo a dianteira em relação a omnichannel, marketing, site merchandising, expansão internacional e site replatform, que são os próximos na lista de prioridades.

  • Embora seja a prioridade número 1, os varejistas virtuais ainda estão pelejando para conseguir lidar com a complexidade da migração para o Mobile

Atribuição, usabilidade, responsividade, modelo de negócios e estrutura organizacional são os fatores críticos que fazem com que a venda média em smartphones seja de 12% com um tráfego médio de 30%. Para tablets, a proporção é mais suave (16% e 17%, respectivamente)

  • Mobile influencia mais as vendas off-line do que as vendas online!!!

Embora contra-intuitivo é a realidade!

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  • Conteúdo está de volta

Para que a experiência do consumidor seja completa são necessários mais investimentos em conteúdo. Destaques para: Instagram e Pinterest UGC + Vídeos e Fotos em alta qualidade + Tutoriais e Reviews de Experts + Vídeos How-to + Conteúdo social propagado + Blogs.

  • O feijão com arroz ainda é muito importante

Principais fatores considerados pelo consumidor antes de realizar uma compra nos últimos 3 meses: custo de frete + busca + ratings e reviews + imagens dos produtos + carrinho salvo + imagens alternativas dos produtos + demonstrações em vídeo.

  • Feriados e datas comemorativas nunca foram tão importantes e… caros!

73% dos consumidores americanos reportaram que compraram menos em lojas físicas porque haviam comprado online no feriado de Thanksgiving! Alta expectativa de descontos e promoções! Volumes maiores, margens menores…

O Amazon Prime Day representou 1,5 vez um dia comum. O CyberMonday foi 2,2 vezes. Já o dia dos solteiros na China (11/11) movimentou 8,9 vezes mais do que um dia normal!!!

  • Novos objetos interessantes capturam nossa atenção mas não o nosso bolso

Os wearables (tecnologias vestíveis), mobile digital wallets, subscription boxes e smart home devices despertam interesse, porém ainda estão na curva inicial de adoção

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O último ponto se conecta com a principal palestra do evento, que foi feita pelo CEO da Singularity University, Salim Ismail, que é o autor do livro Exponential Organizations. Leitura recomendada para todos que trabalham ou se interessam por E-Commerce, Plataformas Digitais, Internet, Futuro, Tecnologia, Inovação, Vale do Silício e temas correlatos.

A principal tese dele é que as companhias formatadas para o sucesso no século XX estão fadadas ao fracasso no século XXI, porque o mundo está experimentando uma onda exponencial e, portanto, as empresas precisam se tornar organizações exponenciais para que possam se adaptar e sobreviver.

A Lei de Moore já previu o impacto da força exponencial em diversos aspectos de nossa vida cotidiana que serão reconfigurados nos próximos anos: saúde, água, energia, meio ambiente, alimentação, educação, segurança, pobreza, tecnologia e tantos outros.

Recentemente, foi feito um seminário na Singularity University com executivos top de diversas companhias (como Shell, SAP, Coca Cola, Google, Nokia, Hershey’s, entre outras) e o levantamento mostrou que 75% deles tinham pouco ou nenhum conhecimento dessas tecnologias revolucionárias que estão em curso. Após o seminário, a conclusão é que 80% destas tecnologias trariam impacto “game-changer” em até 2 anos e 100% delas em até 5 anos. 100% dos executivos traçaram planos de ação imediatos.

E quais são estas tecnologias disruptivas? Seguem alguns exemplos:

  • Internet das Coisas (IoT :: Internet of Things)

Os primeiros 20 anos da internet que conhecemos foram formados pela conexão de pessoas a máquinas. O novo paradigma será o aumento exponencial da conexão de máquinas a máquinas (M2M). Em 2020, haverá mais de 50 bilhões de devices e, em 2030, a comunicação M2M responderá por mais de 50% do total.

  • Biotecnologia

Diversas inovações irão revolucionar a saúde. Sequenciamento do DNA, cura inimaginável de doenças, alteração genética de embriões, brain computer interfaces e até o armazenamento dos seus sonhos serão possíveis com a biotecnologia exponencial.

  • Veículos selfdrive

Outra revolução ocorrerá no transporte de pessoas e mercadorias com os veículos autodirigíveis. Google Car, Tesla, Uber, entre outros players, serão responsáveis por reconfigurar tudo que conhecemos a respeito desse assunto. Existem alguns dilemas éticos no meio do caminho, que certamente serão endereçados.

  • Energia solar

O custo da energia solar está caindo exponencialmente e em alguns anos sua adoção será massiva, pois além de abundante, será incrivelmente barata. O que será possível fazer com uma energia que tende ao infinito?

  • Realidade aumentada e realidade virtual

Considerada uma das três tecnologias com alto impacto no varejo e no e-commerce nos próximos anos, a realidade aumentada/virtual promete oferecer novas experiências ao consumidor, pois permite que ele veja e interaja com os produtos e serviços que deseja possuir antes mesmo de tê-los em suas mãos.

  • Drones

Considerada a segunda das três tecnologias com alto impacto no varejo e no e-commerce nos próximos anos, a utilização de drones já é realidade em fase piloto em algumas companhias como a Amazon (Prime Air) e o Google (Projeto Wing), porém é na startup Matternet que residem as maiores apostas. Com um drone autônomo (que não precisa de piloto) desenhado exclusivamente para transporte de mercadorias de até 1kg, num raio de 20km, seu custo por entrega é de US$ 1,50 para um tempo médio de entrega de 10 minutos contra US$ 11 em 40 minutos do melhor entregador (hoje em dia) nos EUA.

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  • Impressoras 3D

Considerada a terceira das três tecnologias com alto impacto no varejo e no e-commerce nos próximos anos, as impressoras 3D prometem revolucionar a concepção e recebimento dos produtos por parte dos consumidores. Imagine não precisar esperar o produto chegar na sua casa, pois você poderá imprimi-lo diretamente? Imagine poder digitalizar seu corpo, sua casa, seu carro, seu gato e ter produtos customizados para eles? Admirável mundo novo ou Jetsons?

Frase de Bill Gates

“Normalmente nós superestimamos as mudanças que virão nos próximos dois anos e subestimamos as mudanças que ocorrerão nos próximos dez”.

A sociedade está preparada para as mudanças exponenciais que virão? Veremos nos próximos anos.

Por aqui, seguem minhas previsões do que vai acontecer em 2036:

  • minha filha não vai tirar carteira de motorista quando fizer 18 anos
  • vou imprimir em 3D 50% das minhas compras em casa ou num hub próximo de casa. Os outros 50% chegarão por drone ou Uber selfdrive
  • antes de eu fazer qualquer compra (online ou offline) terei experimentado o produto por realidade virtual/aumentada
  • energias alternativas como solar e eólica serão mainstream deixando combustíveis fósseis como peças de museu
  • vou saber quais doenças tenho alta probabilidade de ter em 2056 para me prevenir desde 2036
  • vou passar minhas férias em Marte

 

Luis Vabo Jr em out/2015

IRCE 2015 e o domínio do marketplace da Amazon

 

O IRCE – Internet Retailer Conference e Exhbition – já virou tradição! Acontece todo ano em junho, sempre em Chicago, e é considerado o maior evento de e-commerce do planeta, reunindo o que há de melhor do mundo online em termos de novidades, produtos, serviços, palestras, exibidores e participantes.

O Brasil foi a maior delegação internacional e contou com a excelente palestra da Wine.com.br, que mostrou que o foco em pessoas é a raiz do crescimento exponencial da sua loja virtual.

Chamou a atenção também a palestra do presidente da Target.com, que falou como transformou a empresa na líder mundial em crescimento online e mobile, superando (e muito!) os seus concorrentes. A base do sucesso foi a estratégia de personalização.

Já o vice-presidente da Forrester Research agradou muito a plateia, porque mostrou diversos exemplos de como a Internet das Coisas (Internet of Things) chegou para ficar! Mais do que novos devices ou sensores, vai ganhar o jogo quem apostar na experiência do cliente como estratégia principal e utilizar os dispositivos (como câmeras, microfones, telas, aparelhos etc.) como um meio e não o fim.

O IRCE 2015 dedicou um dia inteiro para o workshop “Amazon & Me” em que foram atualizados os principais números da líder do e-commerce americano e debatidos os principais conceitos e estratégias do ecossistema Amazon.

Seguem abaixo os principais destaques:

Estratégia da Amazon

A estratégia da Amazon foi escrita em um guardanapo pelo Jeff Bezos:

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O Círculo Virtuoso do Crescimento da Amazon :: quanto mais produtos, mais experiência para o consumidor, mais tráfego, mais sellers, mais crescimento, menos custo, mais preço baixo e por aí vai…

Para implementar o Círculo Virtuoso, os quatro elementos-chave são: Marketplace, Prime, Fullfilment e AWS (mais detalhes no decorrer do texto abaixo).

Crescimento da Amazon

A previsão é que em 2015 a Amazon terá feito 200 bilhões de dólares de GMV (gross merchandise volume :: faturamento total movimentado), sendo 40% como varejista e 60% pelo marketplace. A previsão é que suba para 90% Marketplace em até 5 anos.

O crescimento da Amazon começou a ser exponencial a partir de 2006, ano de lançamento do marketplace. Esse gráfico mostra o descolamento do GMV Amazon vs Walmart, numa comparação dos primeiros anos das empresas. Os analistas preveem que em 2022 a Amazon supere o Walmart em receita bruta total.

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Amazon Prime

A Amazon possui 300 milhões de consumidores. 10% já estão no programa Amazon Prime, que também cresce exponencialmente devido aos serviços ofertados. Você paga 99 dólares por ano e tem acesso a:

– milhões de produtos com entrega grátis em até dois dias

– centenas de milhares de produtos com entrega grátis no mesmo dia, incluindo Amazon Fresh, produtos de grocery (supermercado)

– Amazon Studios :: estúdio próprio que a Amazon está desenvolvendo neste momento mais de 3.000 projetos de video como filmes e séries

– Amazon Prime Instant Video :: para concorrer com a Netflix, possui mais de 17.000 filmes e séries

– Amazon Prime Music :: para concorrer com Spotify, possui mais de 1 milhão de músicas para ouvir via streaming

– Amazon Prime Photos :: armazenamento ilimitado de fotos

– Acesso a mais de 500.000 ebooks gratuitos

Esses consumidores Prime possuem o comportamento de pesquisar produtos diretamente na Amazon, sem sequer passar pelo Google.

Sortimento

A Amazon já possui mais de 320 milhões de produtos à disposição do consumidor, tendo dobrado nos últimos 2 anos. 80% desses produtos estão disponíveis no Marketplace. A tendência é que no médio prazo a Amazon fique com apenas 3% dos produtos como varejista. Estes produtos serão os top sellers e/ou lançamentos para que ela possa controlar o preço e disponibilidade. Todos os demais serão comercializados pelos sellers no Marketplace.

Amazon Advertising

A plataforma de publicidade da Amazon já está faturando 1 bilhão de dólares e vem forte para concorrer com o Google. Já começam a se formar especialistas em search, paid search e SEO na Amazon!

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Amazon Web Services (AWS)

A AWS já está faturando 8 bilhões de dólares e a Amazon tem gastado cada vez menos em marketing quando comparado com os gastos em tecnologia. Fica claro que a AWS e a Advertising (que possuem altas margens) estão subsidiando o retail e é possível que num futuro próximo, a curva de rentabilidade se inverta e a Amazon tenha tido um crescimento astronômico e ido finalmente para o azul…

FBA (Fullfilment by Amazon)

A unidade de operação e logística da Amazon, que inclui os Fullfilment Centers e Centros de Distribuição já responde por 18 bilhões de dólares de faturamento da gigante. Já são 150 unidades em 11 países. Há indícios de que Austrália e México serão os próximos. Nos últimos 4 anos, o custo de frete está estável entre 4 e 5%. Este ponto é fundamental para o Círculo Virtuoso porque se você é seller do Marketplace e utiliza o FBA, você tem prioridade nas buscas do Prime pelo consumidor, podendo inclusive ganhar o Buy Box. A conclusão é que o domínio do local e do last mile é outro aspecto fundamental para o sucesso da estratégia da Amazon.

Novos produtos

Além do Fresh, Studios, Music, Photos e Instant Videos já citados acima, fiquem atentos ao Amazon Dash, Amazon Echo, Prime Now, Home Services, Amazon Destinations e o impressionante Amazon Trunk Delivery, que é a próxima inovação. Numa parceria com a DHL e a Audi, a Amazon começará a entregar diretamente na mala do seu carro estacionado!!

E falando em DHL, eles já lançaram o piloto do Drone com entregas na Alemanha:

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Há boatos que a Amazon também começará a entrega com seus próprios drones em 2017, na Índia. Serão drones de baixa altitude, baixa velocidade e controlados por monitoramento terrestre. O futuro já chegou!

Precificação Dinâmica no Marketplace

Neste post aqui, eu conto o que aprendi quando visitei a sede global da Amazon e conversei com o vice-presidente de pricing.

Eu acompanho os eventos americanos de e-commerce desde 2011 e nunca vi tanta palestra abordando o tema de precificação dinâmica! Foram mais de 5 palestras nas quais diversos varejistas relatam suas experiências e atestam a importância de se utilizar plataformas de inteligência de preços e sortimento, em especial no Marketplace, pois ajudam a ganhar o Buy Box!

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Como ganhar o Buy Box?

Não priorize apenas o preço baixo! Procure focar na parte da experiência do cliente que você tem controle: entrega, devolução e atendimento.

A Amazon monitora automaticamente toda a comunicação dos sellers com os consumidores via robô e casos especiais que fujam das políticas caem para seres humanos verificarem e autuarem os infratores, portanto a chave é construir sua reputação como seller.

A reputação é construída a partir dos seguintes indicadores: produtos com defeito, taxa de cancelamento, entrega com atraso, violação de políticas, entregas no prazo, prazo de resposta no contato do cliente, taxas de performance que a Amazon atribui e o principal que é o customer rating! A Amazon estabelece metas claras para todos!!

Conclusão

A conclusão é que a Amazon está cada vez mais relevante no mercado americano, nitidamente migrando de varejista B2C para uma empresa de tecnologia B2B prestadora de serviços, a partir das sinergias do círculo virtuoso do modelo de Marketplace, Prime, Fullfilment e AWS, com alta taxa de crescimento dos varejistas (sellers) e de recorrência dos consumidores.

O marketplace já é a plataforma dominante do e-commerce americano e tudo indica que ocorrerá o mesmo no Brasil, com um crescimento acelerado de todos os players, já que é um modelo ganha-ganha para os envolvidos: marketplace, sellers e consumidores.

 

Luis Vabo Jr em jun/2015

O melhor do NRF Big Show 2015

Se você perdeu o maior evento de varejo do mundo que rolou há duas semanas em Nova York, não se preocupe! Segue abaixo um resumão com o que houve de melhor do NRF Big Show 2015.

NRF significa National Retail Federation, que é a federação americana de varejo e o Big Show é o principal evento deles que reúne mais de 35.000 pessoas, todos os anos na fria Nova York… fria mesmo! A média de temperatura foi de -7o C, com picos de -10OC, nada mal para quem vinha de 45O C de sensação térmica no Rio…

Para você ter a dimensão da importância histórica deste evento, esta foi a centésima quarta edição! Super tradicional!

O Brasil, como todos os anos, teve a maior delegação não-americana do evento, com quase 2.000 participantes. Portanto, o evento é bom não só pelo conteúdo mas também pelo networking, pois em geral são os presidentes e diretores das empresas que comparecem ao evento.

A estrutura do evento é gigante e muita coisa acontece simultaneamente com sessões de palestras, debates e a feira com stands dos principais fornecedores de varejo do mundo. As keynotes, que são as palestras principais, são o único momento em que todo o evento se dirige ao maior salão para ouvir as boas práticas e cases que são apresentados.

Este ano o convidado de honra foi o Ben Bernanke, ex-presidente do Banco Central americano, que foi um dos responsáveis por tirar os EUA da crise subprime de 2008/2009. Ele contou como foram os piores momentos da crise, as decisões difíceis que precisou tomar para evitar o pior e destacou as diferenças entre 1929 e 2008. A mensagem principal foi de otimismo. No ano passado, o convidado foi o ex-presidente George W Bush.

Também passaram pelo palco principal o presidente da Levi’s (que entrou cantando Beatles e falou dos valores da marca), Oliver Bierhoff da seleção alemã, o presidente do Walmart US, o visionário Juan Enriquez, entre outros palestrantes craques. Muito legal também a participação de brasileiros nos palcos: C&A, GPA, GSMD e Netshoes, que foi aplaudida de pé quando apresentou sua pesquisa com o melhor NPS do e-commerce brasileiro, faturamento de 1,5 bi, lançamento de duas marcas próprias e forte personalização no site.

Destaco abaixo os principais tópicos debatidos em todo evento:

OMNICHANNEL

Não importa se o cliente compra na loja física, no e-commerce, no m-commerce, no s-commerce, se ele leva o produto no braço, se recebe em casa, se pesquisa preço ou compra por impulso… o que importa é que ele é seu cliente e quer ser bem atendido independente do canal. Para isso, você precisará ter tecnologia, inteligência, time, processos adequados para isso.

Essa foto resume bem o evento todo:

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BIG DATA

Foram convidados gestores dos principais esportes americanos (tennis, football, basketball, soccer, hockey) com o objetivo de compartilhar as melhores práticas de Big Data num paralelo com o varejo.

Basketball :: a NBA disponibilizou gratuita e abertamente em seu site todos os dados de todos os jogos e jogadores desde 1936. Além disso, os times desde o ano passado treinam com tecnologia vestível para monitoramento em tempo real com o objetivo de aumentar o desempenho, antecipar ou prevenir lesões.

Football :: a marca de moda Levi’s construiu em parceria com o 49ers um novo estádio recheado de tecnologia :: exemplo de marca que inova fora do âmbito esperado pelo mercado

Soccer :: nos intervalos dos jogos da Copa do Mundo, o goleiro da Alemanha recebia em seu iPad todas as estatísticas do primeiro tempo para planejar a estratégia do segundo.

Big data está mudando os esportes e é incrível como a Fifa está atrasada na autorização do uso de tecnologia para aprimorar a experiência para o torcedor. O principal aspecto que o big data pode ajudar é entender quem é seu fã. A Alemanha vendeu 3 milhões de camisetas ano passado. Recorde!

Tênis :: a representante da WTA disse que o tênis está atrasado em relação aos demais esportes. Pretendem lançar uma plataforma social própria para interagir melhor com seus fãs. Números: 800 milhões de fãs de tênis no mundo. Apenas 5 milhões vão aos estádios. A WTA só possui 40 mil em sua base de dados…

Saber quem são os fãs, quais são seus gostos e preferências, qual é seu perfil etc. faz com que se possa tratá-lo individualmente com ofertas e atendimento direcionados.

MOBILE

Tão importante que foi considerado um dos pilares do evento, tendo palestras e debates exclusivamente sobre Mobile. Já não é mais tendência, é realidade:

  • Usuários com iPhone convertem 15% mais do que outros dispositivos (existem varejistas fazendo versões de site mobile diferentes baseado no dispositivo)
  • 19% das vendas in-store são influenciadas pelo mobile
  • 25% dos consumidores têm a expectativa que a experiência no mobile mude de acordo com o seu contexto. A experiência mobile da compra de passagem aérea deveria ser diferente antes e depois do embarque, por exemplo
  • As pessoas checam seus smartphones em média 185x ao dia!!! Cada vez que isso acontece é uma oportunidade que o varejista tem de interagir com o seu consumidor

EXPERIÊNCIA e PERSONALIZAÇÃO

A sacada não é oferecer o mesmo preço em canais diferentes mas sim oferecer o mesmo preço para o mesmo cliente em canais diferentes.

Destaque para o trabalho do Centro de Inovação do eBay que desenvolveu o conceito de interatividade da loja Rebecca Minkoff no SoHo em NY e também para os projetos de realidade aumentada para moda e estádios.

O futuro será das personalizações que puderem gerar uma experiência incrível e individualizada para cada consumidor, que, por sua vez, terá cada vez mais acesso às tecnologias vestíveis, internet das coisas, drones, robôs, impressoras 3D, carros auto-dirigíveis e adaptações do próprio DNA, conforme palestra do visionário Juan Enriquez.

PRECIFICAÇÃO DINÂMICA

Nada menos do que 4 palestras sobre o tema, que está cada vez mais entranhado na operação das lojas virtuais americanas.

Muito interessante o caso de uma loja virtual que usa uma tecnologia que identifica qual concorrente afeta sua demanda, para que possa trocar o preço somente quando o concorrente relevante trocar e não qualquer um.

Um estudo mostrou também que a Amazon não foi a mais barata no Black Friday americano. O Walmart conseguiu ser ainda mais agressivo, porém isto não está claro na mente dos consumidores.

Sugestão de estratégia para implementar precificação dinâmica: começar pequeno, construir confiança em toda organização step by step, alta direção patrocinando, medir resultados desde o início, pegar feedbacks com a equipe da ponta. Não é da noite para o dia que se deve implementar.

Um dado interessante: 13% da troca de preços nos EUA é de 1 centavo para cima ou para baixo!

Em suma, o evento foi excelente para encontrar as pessoas e observar as tendências que em breve estarão por aqui. Em 2016, você não pode perder!

 

Luis Vabo Jr em fev/2015

5 coisas que você precisa saber sobre o Shop.org 2014

O Shop.org se consolida como o segundo maior evento de e-commerce do mundo e nesta edição de 2014 em Seattle contou com 5.200 participantes, 250 expositores e quase 200 brasileiros, que é a maior delegação internacional.

Esta é a quarta vez que vou a eventos de e-commerce nos Estados Unidos e acredito que foi a melhor. Compartilho abaixo os principais aprendizados que tive:

1) Números sobre E-Commerce, Varejo e Conversão

  • A indústria de e-commerce americana é 25 vezes maior do que a brasileira. A previsão é de faturar 300 bilhões de dólares em 2014
  • A indústria de e-commerce representa hoje 9% do total do varejo americano. Lojas de departamento caíram para 5% e perdem share para o online há 13 anos consecutivos
  • A conversão americana via smartphone (1%) ainda é baixa se comparada com desktop/laptop (2,7% com tendência de queda) e de tablet (2,1% estável), porém tem franca tendência de alta

2) Cenas dos próximos capítulos: Amazon, Alibaba e Marketplaces

Para uma plateia de 3.000 pessoas, o palestrante perguntou: “quantos aqui possuem pelo menos um device da Amazon?” Resposta: 80%

Em seguida, perguntou: “quantos aqui são assinantes do Amazon Prime?” Resposta: 90%

Tive a oportunidade de ler o livro “The Everything Store” (recomendo fortemente!), assisti no Shop.org à palestra do autor Brad Stone e tive uma reunião com a Amazon na sede global em Seattle. É impressionante a constância dos assuntos. Aqui você encontra o resumo.

Outras informações impressionantes:

  • Onde começa a compra online nos USA :: Amazon 53%, Google 11%
  • Crescimento: eBay 8%, Amazon 22%, Alibaba 100%
  • Usuários: Amazon 250 milhões, Alibaba 500 milhões
  • Faturamento da Alibaba é 2,5 vezes maior do que a Amazon
  • Tráfego em marketplaces :: Brasil 20%, USA 33%, China 90%!!!
  • Governo chinês criou uma área especial para importação dos produtos dos sellers americanos para o marketplace da Alibaba (Tmall)

 

3) Omnichannel é o desafio dos próximos anos

  • 70% das pessoas que compraram na loja física da REI.com, pesquisaram o produto/categoria no site da REI.com até 7 dias antes
  • Relato interessante de lojas virtuais que estão aplicando um novo modelo de comissionamento dos vendedores das lojas física e virtuais :: metas de vendas unificadas e se for feita uma venda online para entrega num raio de até 5 km2 de uma loja física, o vendendor da física também é remunerado

 

4) Mobile é a nova plataforma dominante

  • Tráfego mobile/touch :: Walmart 50%, Target 50%, Best Buy 39%
  • Vendas mobile :: Zulily 50%

 

5) Como competir: diferenciação, experiência do cliente, personalização, big data, precificação dinâmica

Provocação para as lojas virtuais que não são top10 do mercado:

  • Are you smarter?
  • Do you have big budgets?
  • Do you have a stronger brand?

Como a resposta é provavelmente “não” para as 3 perguntas, as lojas virtuais não-top10 ou de nicho devem buscar fatores de diferenciação, que propiciem experiências personalizadas aos clientes, lançando mão de big data e precificação dinâmica para obter vantagens competitivas.

Recomendo olharem os modelos de negócios inovadores destas lojas virtuais americanas :: Birchbox, Zulily, Houzz.

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Parte da delegação brasileira no stand do E-Commerce Brasil no Shop.org 2014 em Seattle

 

Luis Vabo Jr em nov/2014

6 lições aprendidas na sede global da Amazon

A Amazon é conhecida por não receber muitas visitas em sua sede global em Seattle. Mesmo assim, quando eu soube que o Shop.org 2014 ocorreria na mesma cidade do líder do e-commerce americano, comecei a sonhar com a possibilidade de ser recebido por eles para uma mentoria sobre a cultura Amazon e sobre precificação inteligente, assunto que eles dominam no estado da arte.

O evento ocorreria em outubro, então desde março comecei a acionar minha rede para pedir que me conectassem com alguém da Amazon de modo que eu não perdesse a oportunidade de conhecer o centro de tecnologia do varejo mundial e que concebeu diversas inovações como o Kindle, Amazon Web Services, Fullfilment Centers, Amazon Prime, Amazon Fresh, lockers, drones, além das aquisições que complementam sua proposta de valor como Zappos, Audible, Kiva Systems, entre outros. Eu sabia que precisava tentar com antecedência…

Depois de alguns follow-ups, fiquei muito feliz quando recebi do Nick Martell da Endeavor a confirmação de uma reunião para mim com o Vice-Presidente Global de Pricing da Amazon, junto com o Diretor de Monitoramento da Concorrência.

Fui recebido de forma muito amigável por eles e conversamos durante 90 minutos naquela que, posso dizer hoje, foi uma das reuniões mais marcantes da minha vida. A pauta teve como alvo uma mentoria para mim e para a Sieve sobre aspectos relacionados a cultura organizacional, liderança, empreendedorismo, e-commerce e precificação inteligente.

Selfie na recepção da Amazon em Seattle

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Aprendi muitas coisas e organizo abaixo em 6 lições principais:

1) A importância da Cultura Organizacional

A cultura organizacional da Amazon é a chave quando se pretende comparar o sucesso dela com outras empresas. Desde o processo de contratação, procura-se deixar muito claro que as pessoas e a cultura são prioridade, quais são as regras do jogo e como as coisas são feitas.

Mesmo que a pessoa seja muito talentosa, não fica se não for “culture fit”. Fica clara a diferença entre os missionários e os mercenários. Os missionários são aqueles que entendem o propósito da companhia, acreditam no projeto e se comprometem. Já os mercenários são aqueles apenas interessados no objetivo financeiro de curto prazo.

Na Amazon, paixão continua sendo a força-motriz. Uma prática que possuem é frequentemente oferecer dinheiro a funcionários para deixarem a companhia. Desta forma, ficam apenas os “believers”.

2) Fortes princípios de liderança na prática

Li o livro “The Everything Store” (recomendo fortemente!), assisti à palestra do autor Brad Stone e fui à reunião com a Amazon. Me surpreendeu a constância e a repetição dos valores e princípios de Liderança por todos.

Em diversos momentos, para responder determinadas perguntas, as respostas começavam com: “Vou citar Jeff Bezos que disse sobre isso…”. Estava tão na ponta da língua que ficou claro para mim que as palavras não eram vazias e OBSESSÃO PELO CLIENTE, FOCO IMPLACÁVEL, VIÉS PARA AÇÃO e os outros princípios são vivenciados na prática.

Os princípios de liderança da Amazon você encontra aqui :: http://www.amazon.com/Values-Careers-Homepage/b?node=239365011

3) Segredo do sucesso do Jeff Bezos

Cheguei a 3 conclusões:

Evolução como gestor, pois uma coisa é dirigir uma startup, depois uma empresa de 1 milhão de receita, depois 1 bilhão e agora 100 bilhões…

Capacidade de desenvolver sua liderança e permanecer inspirador para seu time

Gestão do tempo, pois como o dia dele continua tendo apenas 24 horas, ele precisou desenvolver um método de priorização, foco e disciplina para dar conta de todos os compromissos assumidos

O que é inegável é que ele e seu time são muito bons em EXECUÇÃO.

Perguntei: existem sucessores para o Bezos? A resposta foi: “ele é jovem, criou uma empresa do zero a 100 bilhões em 20 anos, cuida da saúde, portanto deve estar por aqui conosco ainda por um bom tempo…”

4) Persistência num foco implacável

Depois de ter encontrado o caminho para tornar a Amazon relevante, ficou claro qual seria o foco da companhia. E mais do que persistir nele, ser implacável foi a chave.

A tradução de “implacável” para o inglês é “relentless”. Se você quer saber qual é a empresa mais implacável do mundo, digite relentless.com e descubra!

E qual é este foco implacável?

Ter o menor preço e o maior sortimento possível para ser relevante para o cliente. Não ter problema em destruir os próprios produtos ou modelos de negócios para atingir esse objetivo. Não sucumbir ao Dilema do Inovador do Prof. Clayton Christensen.

Reparem que “ser rentável” não entra nessa equação, porque “your high margins are a space to your competitor outrun you”.

Ou seja, encontre o sweet spot que será o seu fator de diferenciação e seja resiliente nele!

5) Evitar a burocracia do crescimento

Com o crescimento, chegam as dores! E para lidar com as dores, chega a burocracia. Então, a Amazon desenvolveu uma série de métodos para evitar a estruturação demasiada paralisante natural de empresas gigantes.

Permanecer enxuta, ágil, inovadora é fator crítico de sucesso. Eles conseguiram escalar a gestão organizacional! Todas as equipes são “2-pizza teams”, ou seja, a equipe não pode ser grande tal que 2 pizzas deixem de ser suficientes para alimentar a todos!

Na Amazon, não se usa PowerPoints! Pense na sua empresa, quantas vezes você usou PPT essa semana? Lá, se você quiser apresentar qualquer coisa, deverá escrever um documento de 6 páginas em formato de FAQ/press release de como o cliente irá observar o tema em questão. Saber escrever é uma competência gerencial na Amazon!

6) Precificação 100% automática

Dezenas de milhões de preços são trocados diariamente na Amazon. Qual é a estratégia de precificação? Apenas uma: ter sempre os menores preços. Se for preciso, irão até 1 centavo. Na semana anterior à reunião, chegaram a perder 200.000 dólares por causa de um único SKU.

Qual é a mágica? 99,99% das trocas de preços são automáticas. É tão residual a troca manual de preços que podemos afirmar que o processo de precificação da Amazon é totalmente automatizado e procura seguir a estratégia de preço definida.

É claro que essa estratégia kamikaze só funcionaria para empresas que possuam caixa praticamente ilimitado para torrar. Para todas as demais lojas virtuais, a recomendação é que se estabeleça uma estratégia de preços equilibrada entre crescimento e rentabilidade de modo a maximizar o potencial da operação no e-commerce.

Mas a verdade irrefutável é que precificação dinâmica já deixou de ser tendência, é realidade no mercado americano e indispensável para se obter sucesso no e-commerce!

Conclusão

Além de seu trabalho na Amazon, Jeff Bezos criou a blueorigin.com com o objetivo de levar o homem a explorar o Universo Sideral. Portanto, ao final da reunião, pedi que fosse transmitido a ele a mensagem de que estou confiante de que um dia eu serei passageiro dele e, já procurando me planejar, enviei um invite no calendar da minha esposa, convidando-a para comemorar nossas bodas de prata em Marte no ano de 2036 😉

E também aproveitei para debater uma última questão: em função do dilema Crescimento X Rentabilidade que a companhia vem experimentando nos últimos 20 anos, será que a Amazon está reinventando o capitalismo?

Certamente, um bom tema de debate para a nossa próxima reunião!

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Eu e Eric ao final da reunião na Amazon em Seattle

Luis Vabo Jr em nov/2014