No dia 07 de Julho, tive uma conversa incrível com um super amigo e empreendedor, através do @alemdafacul! Falamos sobre sua história de vida e trajetória empreendedora, e agora você poderá acompanhar esse papo com vários ensinamentos!
Caso prefira, assista diretamente no Instagram, dando play no vídeo ao final do artigo!
Insight 1: As ideias virão das coisas mais inesperadas. Observe o entorno
VABO: Quero começar perguntando sobre a sua história. Eu sei que é uma história de muita superação e acho que muita gente que nos assiste tem vontade de empreender e não sabe muito bem por onde começar. Eu acredito que a resiliência e superação que você e seu irmão tiveram são importantes para situar quem nos assiste sobre como foi o início da trajetória empreendedora de vocês.
LEONARDO CASTELO: Bom, meu nome é Leonardo. Eu sou engenheiro de produção e num segundo momento acabei me formando em gestão comercial também. Mas o resultado vai muito “além da facul”, não é, Vabo? E nós começamos um negócio chamado “Ecoville” quando eu e meu irmão vimos uma kombi vendendo produtos de limpeza na rua, em São Paulo.
Nós já tínhamos na cabeça que queríamos empreender e ter o nosso negócio; nosso pai sempre plantava isso na nossa cabeça. Por isso, sempre é muito importante, pra quem tem filho, dar bons conselhos, conversar bastante. Tudo aquilo que meu pai me falava enquanto eu era pequeno aconteceu na minha vida, fez a formação do meu mindset. Talvez a resiliência, a disciplina, o foco veio quando meu pai formou em nós um mindset de vitorioso, que não aceita não ter resultado. E aí, nós viemos para Joinville montar a Ecoville, que seria uma fabricante de produtos de limpeza para vender de porta em porta. Eu trabalhava na Coca-Cola e meu irmão na Sadia.
Insight 2: Aprenda a lidar com as frustrações e quebras de expectativa
LEONARDO CASTELO: A experiência empreendedora de ambos era zero! Nós éramos executivos e achávamos que teríamos um resultado excpecional, que viria em curto prazo, mas não veio.
Seis meses depois de começar o negócio, tivemos que sair da kitnet que alugamos e precisamos morar dentro do galpão. Isso foi um pouco por falta de planejamento, conhecimento financeiro e inteligência em vendas. A grande realidade é que começamos um negócio sem saber o que era empreender.
Nós achávamos que era uma brincadeira de criança. Que você entrava no negócio e tinha resultados do dia para a noite. Tem aquelas fotos que aparecem muito no Instagram, de realidade e expectativa. A nossa expectativa era que em seis meses nós íamos nadar em dinheiro. E nós estávamos dormindo no chão do galpão.
Insight 3: Assuma suas responsabilidades se quiser vencer
LEONARDO CASTELO: Vabo, tivemos que ter disciplina e resiliência para entender que precisávamos bater no peito e assumir a responsabilidade de que a culpa daquilo tudo era nossa. E nos reinventamos, nos transformamos em empresários, em bons empreendedores, em pessoas que impactam vidas.
A Ecoville se tornou um grande fenômeno no mercado de franquias e teve um processo de expansão muito grande.
Em um segundo momento, entendemos que outras franqueadoras também tinham essas dores. Hoje, somos sócios de mais de 20 franqueadoras no Brasil, num total de 1200 unidades de varejo. Crescemos, hoje, 100, 120 unidades por mês.
Nós temos aí uma meta muito agressiva. E, para fazer isso tudo acontecer, criamos o Método Exponencial. Quando entendemos que tínhamos habilidade para fazer isso, falamos: “cara, eu preciso colocar no papel”. Se estamos falando que vamos fazer, precisamos realmente nos tornar muito bons nisso.
O método, na verdade, é você pegar um papel e colocar sua ideia nele. Entender o que é forte no seu negócio, quais são as fraquezas, fazer uma análise SWOT, fazer muitas análises, brainstorming com as pessoas e depois estabelecer o que é melhor disso tudo. O método nada mais é do que isso.
VABO: Muito bom! A gente pode dizer hoje que o modelo de negócios da Ecoville virou uma Natura dos produtos químicos, foi isso? Conta um pouco mais sobre o modelo de negócios da Ecoville e porque teve esse crescimento exponencial.
LEONARDO CASTELO: Quando nós começamos, que vimos uma kombi vendendo produtos de limpeza na rua, olhamos para aquilo e falamos assim: “cara, nós vamos ser a Natura dos produtos de limpeza”.
Porque a Natura era uma empresa muito grande, com nível de profissionalismo altíssimo. Nós éramos muito fã da metodologia de venda direta que eles tinham e falamos: “vamos tentar estabelecer algo no mercado de produtos de limpeza parecido com isso”.
E eu acho que o grande diferencial foi quando passamos a ter muitas dificuldades, quando começamos a dormir no chão, batemos no peito e falamos: “cara, eu não quero isso para a minha vida, eu preciso transformar a minha vida”. E nós transformamos a nossa vida, através da venda.
O Método Exponencial não nasceu agora. Ele foi sendo criado na Ecoville a partir do momento em que passamos a ter dificuldade. E quando eu digo dificuldade, é de chegar na porta de um cliente, ter um bom produto, oferecer o produto, mas não saber contornar as objeções, não saber o pitch que você precisava dar. Não oferecer o produto para a pessoa que era o nosso público-alvo.
Então, começamos a pegar os nãos e falamos: “cara, ok! Eu tomei um não nessa casa aqui. Deixa eu entender o porque eu tomei o não e deixa eu fazer um plano de ação em cima disso”.
Se pegássemos na prática os nãos que levamos, e colocássemos em uma planilha, você ia ver que eram muito parecidos. Então criamos estratégias de transformar os dez tipos de “não” diferentes que tínhamos em “sim”, contornando objeção, com estratégia, com metodologia, com treinamento de time.
Nós sempre acreditamos muito em comportamento das pessoas. Comportamento vitorioso, muito mais às vezes até do que a técnica. Tem gente que pergunta assim: “o que você olha em um vendedor”? Eu olho se ele é ensinável, se ele quer aprender. Se ele quiser, eu quero ele. Se ele for um cara viciado com metodologias e estratégias que só ele acredita, se ele não quiser aprender nada do que eu quero ensinar, eu não quero esse vendedor. E aí a gente começou a estabelecer isso e a ter resultado.
Insight 4: Coloque a cultura como pilar para ter um time de alta performance
VABO: Realmente, a gente vem observando muito isso. As empresas que contratam ainda da forma antiga, pelo currículo, formação, experiência, por um projeto que a pessoa fez. Mas chega na hora, não dá certo, manda a pessoa embora porque ela não domina as habilidades comportamentais.
Você falou que o grande diferencial, além do modelo de negócios, era esse foco, de colocar a mão na massa e ir até o cliente. Qual foi a importância do time para vocês? Porque esse foi um dos aprendizados principais que eu tive na Endeavor. Independentemente do modelo de negócios, da tecnologia, do canal de venda, não adianta nada se você não tiver um time, uma cultura organizacional de alta performance.
Então em que momento vocês passaram a se atentar para isso, e como vocês fizeram?
LEONARDO CASTELO: Vabo, você falou um negócio sobre a Endeavor… A Endeavor transformou muito a nossa vida. Quem puder e tiver oportunidade de acompanhar a Endeavor no site, no insta, os conteúdos que são gerados, os empreendedores Endeavor, vale super a pena.
Eu queria até mostrar para as pessoas que estão aqui a imaturidade de um empreendedor quando começa um negócio. Em 2007, nós traçamos a nossa missão, visão e valores através de pesquisas feitas na internet, olhando o que as empresas praticavam.
E eu acho que um negócio não pode começar sem que o empreendedor tenha muita clareza de qual é o seu propósito, missão, valores, princípios, seu código de ética e conduta – quais são as coisas que você acredita, quais são as que você não acredita. Porque, quando você começa a escalar e isso não está organizado, o time fica confuso. A cultura organizacional começa nisso tudo que eu falei agora.
Você tem que ser muito claro, e isso dá autonomia para o time. Quando você contrata pessoas com seus valores, e são pessoas que têm habilidades técnicas diferenciadas, eu falo que você está criando ali uma cultura de alta performance.
E 2019 foi um ano de muita transformação para a gente, porque nós trouxemos 6 executivos muito pesados para dentro do negócio. Mas. só para vocês entenderem, para encontrarmos o nosso CFO, nós entrevistamos 38 pessoas diferentes.
Nós não abrimos mão de trazer a pessoa que estivesse dentro de todos os requisitos que queríamos. De já ter trabalhado dentro de uma empresa familiar, saber o que é trabalhar na empresa familiar, isso é importante para nós. De repente você traz um executivo de uma empresa que tem muitos níveis hierárquicos e o cara não consegue entender o que é uma empresa familiar e não consegue se adaptar. Então, hoje, a gente contrata muito as pessoas pelos nossos valores.
VABO: Demais! E essa é uma grande dificuldade que eu vejo que os empreendedores acabam passando. Porque, quando começa a crescer, a cultura passa a ser realmente o que você falou. É a forma que tem de você crescer de maneira sustentável. Só que acontece, muitas vezes, de o faturamento da empresa crescer mais rápido do que os talentos. As pessoas vão tendo desafios novos, porque está escalando, está crescendo exponencialmente, mas não dão conta. Às vezes, é uma pessoa do financeiro que atendia 100 clientes e, a partir de agora, em menos de um ano, subiu de 100 pra 1000. E aí a pessoa não tem ainda aquelas habilidades e acaba tendo que trazer de fora.
Insight 5: Defina estratégias para o crescimento exponencial
VABO: Conta com um pouco mais de detalhe como foi trazer esses 6 executivos de fora. Como você garantiu que eles tinham a cultura mesmo? Porque é difícil, normalmente, com profissionais mais seniores. E como o time de dentro recebeu essa turma que estava vindo de fora?
LEONARDO CASTELO: Quando nós fomos contratar, pedimos ajuda da Endeavor, porque nós já tínhamos profissionais pesados, mas a nossa primeira premissa de contratação não foi uma escala salarial. Foi entender que nós precisávamos buscar os melhores profissionais no que a gente queria.
Tem uma cultura que parece muito com a nossa, com o nosso modelo comercial, que é a cultura AMBEV. Quando nós fomos para Gente e Gestão, nós queríamos definir uma pirâmide estratégica de gestão parecida com a da AMBEV. Então, nós falamos o seguinte: “precisamos tirar um Gente e Gestão da AMBEV”.
A gente ainda não sabia quem, nem como. Começamos a pesquisar – um processo de pesquisa em LinkedIn, um processo de indicação,,. Pedi muita indicação em grupos de empreendedores que eu tenho: “Poxa, vocês conhecem algum Gente e Gestão bom? De preferência da AMBEV?”
Até que chegou um ponto que nós conhecemos um mentor da Endeavor, que falou para a gente: “olha, eu conheço a melhor Gente e Gestão do Brasil. Ela trabalhou 22 anos na AMBEV e acabou de sair”. Olha só, como quando você procura algo, o ambiente conspira. A grande coisa é que, às vezes, as pessoas não sabem o que querem. E aí, Vabo, 22 anos de AMBEV. Ela entrou e entendeu a nossa cultura. Em alguns momentos, ela falou: “caramba, como a metodologia de vocês parece com a da AMBEV”. Então, ela já se sentiu dentro de casa.
Eu precisava trazer 6 executivos. Era Indústria, Tecnologia, um CFO, Gente e Gestão, Logística e Marketing. E qual foi a nossa estratégia? Primeiro, trazer o Gente e Gestão para me ajudar no processo.
Insight 6: Estabeleça seus diferenciais competitivos
LEONARDO CASTELO: Nós trouxemos a pessoa para Gente e Gestão. Aí, estruturamos tudo que a gente precisava, fomos para o mercado e colocamos algumas premissas para essas pessoas. Ela precisava entender o que é uma empresa familiar.
Segundo ponto, nós temos valores aqui que são muito representativos. Velocidade, resiliência e superação de resultado. Eles precisavam nos comprovar que já tinham superado resultado nas empresas onde eles trabalharam, que eram resilientes e que tinham a velocidade necessária para tocar uma startup. Porque a Ecoville é uma startup.
Nós ainda contratamos muitas pessoas. Os processos, você define hoje. Com três meses, você precisa redefinir o processo. Se a pessoa for muito rígida nisso, não consegue tocar um negócio que cresce rápido. E aí, quando estava tudo estabelecido, conversamos com muita gente. Tínhamos que estar predispostos. Todo grupo, workshop, palestra que eu vou, quando fala assim: “Qual é a grande dor da sua empresa?” O pessoal fala assim: “Gente”.
Mas eu percebo que as empresas se dedicam muito pouco a gente. Se dedicam muito pouco aos processos de inteligência de pessoas, vamos dizer assim. E começamos a nos dedicar muito mais, em como tirar a maior performance possível do nosso time. Só que para isso você tem que dosar formação de pessoas e trazer pessoas boas do mercado.
Não dá para só formar e não dá para só trazer pessoas. Você tem que mesclar tudo. E hoje a gente tem muito claro isso aqui. Nós somos uma escola de pessoas. E sendo uma escola de pessoas, a gente consegue transformar a mente delas para alta performance.
Insight 7: Escolha uma boa equipe
VABO: Léo, vou te colocar aqui numa pergunta pinga-fogo. Imagina o seguinte: você tem duas pessoas no seu time. Uma delas tem muita cultura alinhada, comportamento bom, os valores alinhados, mas não está batendo meta, não está superando, não está entregando resultado. Agora tem o outro lado. A pessoa que bate muita meta, dobra meta, entrega muito mais resultado do que a média, mas não está com o comportamento muito bom, não está tão alinhado, não está contribuindo para o ambiente. Qual das duas você prefere ter no seu time e o que você faz?
LEONARDO CASTELO: Olha, nós aqui aplicamos o método “Lining Box”. Se a gente pegar na matriz de resultado versus cultura, essas duas pessoas estão fora do time, quem não entrega resultado e quem não está engajado com a cultura. Então, se fosse para eu escolher um dos dois, eu escolheria a pessoa engajada com a cultura e faria um plano de ação para ela. Porque a pessoa que não está engajada com a cultura é detratora da cultura.
O problema não é só o resultado, o problema é que ela ainda leva outras pessoas junto para detratar a cultura. Então, de uns quatro anos para cá, principalmente depois que a gente passou a ter contato com empreendedores iguais a você, com empreendedores Endeavor, que acreditam nessa metodologia cultural das empresas, a gente passou a transformar por aqui.
Te confesso que a primeira vez que eu ouvi sobre cultura organizacional, eu achei uma baboseira. Eu falei: “cara, isso não funciona, isso é só historinha”. Mas você não consegue fazer uma empresa crescer se a cultura não estiver clara para o time. Falo que, talvez um grande momento de crescimento nosso, de 2016 para 2017, foi quando começamos a patinar por falta de engajamento cultural das pessoas.
VABO: A gente teve uma experiência parecida na Sieve. Nós percebemos que o nosso desafio, sempre quando perguntavam, era exatamente Gente. O desafio não é o produto, o modelo de negócios, a tecnologia, o canal de vendas. Tudo isso é decorrente do desafio de Gente, de ter uma cultura. E a verdadeira vantagem competitiva que jamais pode ser copiada por um concorrente é a forma como você faz as coisas, como você toma decisão, como você reage, o que você tolera, o que você não tolera.
Ou seja, como o time se comporta quando você, que é o líder, não está presente no dia a dia. Esse conjunto de elementos, quanto mais claro e mais assertivo for para recrutar e desenvolver as pessoas, sem dúvida se transforma em um grande diferencial. Então, isso é bem legal.
Isso aconteceu também com a gente, essa situação de ter uma pessoa detratora da cultura. Ele era um excelente programador. Desenvolvia muito, fazia o trabalho de cinco desenvolvedores. Mas quando meu sócio, que era o responsável por tecnologia, saía da sala, ele metia o pau na empresa e no meu sócio. Minava o ambiente. E aí, realmente, depois de um tempo a gente percebeu que tinha que tomar uma decisão. Mas olha, eu vou deixar muito cliente na mão, porque ele está entregando muito resultado. Decidimos que iríamos passar uma, duas semanas de caos para poder correr atrás daquilo que ele entrega. Mas depois, a partir da primeira semana, o time começou a entregar muito melhor. Então, efetivamente, eu concordo com você. É melhor ter uma pessoa que não está entregando temporariamente o resultado, mas tem a cultura alinhada, porque é menos difícil essa pessoa se desenvolver com ferramenta, com curso, com processo novo, do que a outra que tem um problema comportamental.
Insight 8: Surpreenda desenvolvendo habilidades e comportamentos acima da média
LEONARDO CASTELO: Vabo, eu tenho uma pergunta para você. Você é o grande mestre aí das People Skills. Quais são os comportamentos que você acredita que uma pessoa tenha que ter, básicos, para ter alta performance?
VABO: Legal! Grande mestre, eu não sei. Eu sou um grande aprendiz. Isso sem dúvida nenhuma. As aulas que eu monto no Insper, na Link, são aulas onde eu falo que eu sou o aluno número um, meu mesmo. Porque eu estou tendo que estudar muito sobre esse tema para poder preparar uma aula de boa qualidade para a galera.
Então, o que eu venho percebendo é exatamente isso, as empresas, consequentemente também as próprias faculdades e escolas, têm dado um peso muito maior às habilidades técnicas do que às habilidades comportamentais. Eu até tenho usado mais o termo “People Skills”, porque as Soft Skills de soft não tem nada. Porque, para você ser resiliente, não é soft.
São habilidades que eu venho percebendo que o pessoal pergunta geralmente dessa forma: “quais são as 5 principais habilidades que fazem com que as pessoas tenham sucesso?”. Eu acredito que tem uma habilidade, que é a habilidade zero. Que é, na minha visão, ética, integridade. A gente vive em um país que infelizmente ainda tem muito a cultura da corrupção, do corporativismo. Então, a gente precisa levantar a bandeira da honestidade, da integridade, de ter pessoas que cumprem o que prometem. Que são verdadeiras e transparentes, que não tem agenda oculta. Isso para mim, na minha visão, vai construindo o caráter e a reputação de uma pessoa.
No longo prazo, que nós todos estamos na maratona, não é? Nossa vida é a longo prazo, como diz o Simon Sinek, “Infinit Game”. É o jogo infinito, que nunca vai acabar. O dia que acharmos que chegamos lá será o início do fim. Porque a gente nunca tem o “lá”. Sempre podemos aprender algo mais.
Então, acho que ética é a número zero. E quando vamos falar das cinco principais, eu considero que, hoje em dia, a base de uma boa habilidade comportamental é autoconhecimento. Efetivamente, a gente conseguir ter um processo de autoconhecimento sobre nós mesmos. De poder saber como é que lidamos com uma situação, como é que a gente vai bem, qual o nosso propósito. Como que eu posso ser, aquilo que você falou no início, um protagonista? Sem vitimismo, você é protagonista.
Tem o Jocko Willink, que é um ex-combatente da tropa de elite da marinha americana. Ele chamava de “Extreme Ownership”; a pessoa, o empreendedor, o gestor tem que ter “Extreme Ownership”. Ele tem que ter um protagonismo extremo sobre a sua posição, assumir a responsabilidade do resultado do time. Então, autoconhecimento, junto com esse protagonismo, eu considero fundamentais.
Tem uma que eu gosto muito também para liderança, que na minha visão é a habilidade número um do líder, que é saber ouvir. Eu tenho o meu curso de oratória. Todo mundo quer aprender a falar em público, a fazer oratória. A gente faz aqui pelo além da facul, “Além da Oratória”. Mas eu coloquei um módulo lá, que é o módulo de Escutatória. Imagina você só aprender a falar. Você tem que aprender a ouvir também.
E, também, disciplina, com a irmã gêmea dela, que é a resiliência. Então, se você tem disciplina e sabe dizer não para as distrações, e você tem resiliência, e sabe ouvir os nãos que te dão, você consegue, dessa forma, lidar com os diversos obstáculos que não vão demorar a aparecer na sua trajetória.
E o quinto, para fechar, eu diria colaboração. 95% do que a gente faz na empresa é em time. A gente trabalha muito pouco tempo sozinho, individualmente. Então, a gente precisa saber trabalhar em equipe, saber colaborar, saber fazer parte de time. Um bom líder é aquele que sabe ser liderado. Você lidera em alguns momentos, mas você sabe dar um passo para trás, para seguir, quando for necessário. Então, essas são as habilidades que a gente recomenda que o pessoal priorize no seu próprio desenvolvimento. Você concorda ou tem alguma outra?
LEONARDO CASTELO: Legal! Não, eu concordo, Vabo. E eu estava pensando aqui agora. Por exemplo, um bate papo igual esse pode transformar vidas, no meu ponto de vista. Eu vi uma postagem sua que você fala: “se prepare para fazer as perguntas certas”. Cara, as pessoas não sabem fazer pergunta. São perguntas abertas, subjetivas.
Quando você dá um conteúdo desses, dos cinco comportamentos, eu percebo que eu, ou qualquer um, pode transformar a sua vida se conseguir focar nisso. A grande questão que eu vejo é que muitas vezes as pessoas falam que têm objetivos, mas não desenham eles e não dão foco às coisas e comportamentos que são importantes. Porque o resultado só é consequência dos nossos comportamentos.
E olha que eu acredito em planejamento estratégico. Mas eu acho que o comportamento chega a ser mais importante que o plano. Porque se você não tiver o comportamento e tiver plano, a coisa não vai acontecer. E eu sempre adoro ouvir as pessoas. Você falou sobre ouvir, não é? A gente sempre tem a aprender.
Vabo, eu tenho uma metodologia aqui na empresa. Quando tem algum processo e nosso Gente e Gestão conversa com uma pessoa que é muito fora da curva, eu falo assim: “olha, se você identificar que o cara é muito bom, eu quero conversar com ele”. Porque muitas vezes você aprende no processo de entrevista com a pessoa. Cara, são trajetórias empreendedoras, ou trajetórias de uma pessoa dentro de uma empresa, que tem muito aprendizado naquilo, tem muita lição de vida. E às vezes, igual você falou, a gente não quer ouvir.
VABO: Pois é! Tem um mantra no Vale do Silício, dos principais empreendedores da tecnologia, que eles gastam por volta de 60% do tempo deles, toda semana, entrevistando pessoas. Porque quando você entrevista, você aprende, você conhece pessoas novas, você também faz seu pitch para você tentar atrair aquela pessoa para o seu time. Então, essa é a dica: você. pessoalmente, se envolver no processo, independente do tamanho da empresa. Pode ter 50 pessoas, pode ter 5 mil pessoas. Quando a liderança principal da empresa se dedica a conhecer gente, sem dúvida isso vai abrir muitas portas.
LEONARDO CASTELO: Vabo, nós estávamos em um bate papo com o Erick lá da RD, né? E ai eu peguei e falei: “Erick, me fala uma coisa. Sua rotina… Eu imagino aí na época você contratando 40, 50 pessoas por mês. Como que está isso? Onde que está a sua dedicação, qual percentual, em que parte do negócio?”
Ele falou: “Léo, 70% do meu tempo é dedicado em gente”. Então, assim, é dedicado em cultura, em trazer pessoas novas, em identificar talentos. Então, eu falei: “cara, eu como gestor, como empreendedor preciso ser muito bom em pessoas”. E eu falo não só como gestor e como empreendedor. Nós, seres humanos, temos que ser muito bons com pessoas. Porque se você for fazer uma venda e você não tiver empatia com o cliente, se você não entender o que o cliente está pensando, você não consegue nem vender. Você não consegue nem iniciar um negócio se você não souber lidar com time, se você não souber fazer uma contratação.
Então, para mim, a base de tudo hoje são as pessoas. Não tem nada que eu acredite mais do que pessoas. Eu acredito muito mais em pessoas do que em negócios. As pessoas transformam os negócios. A gente vem entrando em muitas franqueadoras como sócios, não é? Quando eu não acredito no sócio, eu não entro no negócio. O negócio pode ser muito bom, mas eu não entro em hipótese nenhuma. Porque eu sei que lá na frente vai ter desalinhamento, vai ter problema.
Insight 9: Separe o pessoal do profissional e seja o exemplo
VABO: Conta para a galera quais são os principais desafios e aprendizados que vocês tiveram. O que deu certo, o que não deu tão certo assim e precisa ajustar pelo fato de vocês serem uma empresa familiar?
LEONARDO CASTELO: Vabo, eu acho que nós temos uma característica importante, que nós somos familiares e nós somos muito unidos. E isso veio mais uma vez, eu vou falar da base, que foi o meu pai. Quando eu e meu irmão brigávamos, quando a gente era criança, meu pai fazia a gente pedir desculpa um para outro e fazia dar um abraço e um beijo. Então, fomos criados com muito carinho.
Isso quer dizer que não tem desentendimento e que nós pensamos em tudo igual e um concorda com o outro? Não! Muito pelo contrário, nós temos. Quando a gente foi fazer aquele teste de resiliência íntegra para o processo de empreendedor Endeavor foi identificado que eu e meu irmão temos perfis completamente diferentes. E nós somos complementares. O que é ótimo para os negócios.
Mas quando um coloca o ponto de vista na mesa e o outro não concorda, ele tem que me convencer como se fosse um executivo. Me convence da sua ideia. E a gente procura se desenvolver dentro da empresa, como se nós não fôssemos família. Nós sempre encaramos o seguinte: até nós, como família, temos que nos cobrar mais. Por quê? Porque se nós não formos exemplo para o nosso time, as pessoas que estão embaixo ficam pensando que o negócio é brincadeira.
Então, quando eu cobro venda, é porque eu faço venda. Quando eu cobro treinamento, é porque eu sou um treinador. Quando eu cobro planejamento, é porque eu acredito em planejamento. Então, tudo que eu cobro são as coisas que eu acredito. E tudo aquilo que meu irmão acredita, nós trocamos ideia e a gente só dissemina para o resto da empresa se for um senso comum. Mas não só nós. Hoje, temos um grupo de diretoria, um grupo de conselho. Então é muito importante entender que nós, como empreendedores, como família, não somos os donos da razão. E tem que entender que o processo de aprendizado é constante. Você tem que trazer pessoas boas para conseguir te elevar.
Muitas vezes, Vabo, eu vejo os empreendedores contratando. Vão lá, contratam executivos que você tem que ficar puxando. Cara, o nível de diretoria é para te elevar, mas para te elevar você tem que estar desenvolvendo muito mais do que está desenvolvido hoje. E a gente não tem qualquer problema hoje por ser familiar. As pessoas da empresa não veem qualquer problema, porque a gente não trata isso de maneira informal. A gente trata isso de forma profissional.
VABO: Perfeito. Não sei se você chegou a ver o seriado do Michael Jordan, na Netflix. Super lições de liderança, e ele é um grande empreendedor também do esporte. Tem uma frase dele que me lembrou o que você comentou agora. O Michael Jordan falava que nunca exigia de ninguém algo que ele mesmo não estivesse disposto a fazer ou sacrificar pelo time. Ou seja, vocês estão dando o exemplo, e isso é o que faz com que as pessoas arrastem os comportamentos.
Insight 10: Seja melhor do que você mesmo
LEONARDO CASTELO: Vabo, tem outro ponto que eu queria colocar. Hoje de manhã, a gente estava em uma reunião aqui e eu estava conversando com uma pessoa, e a pessoa falou: “não, eu vou pra cima do concorrente, eu vou fazer, eu vou…” E assim, com um pouco de arrogância e de querer fazer o negócio por ego e vaidade.
Cara, se eu puder dar uma dica aqui para qualquer pessoa: ninguém precisa ser melhor do que ninguém. Nós precisamos ser melhores do que nós mesmos. Se a gente for melhor do que nós mesmos, se a gente estiver predisposto a aprender um pouquinho todo dia, mas de verdade, de coração mesmo, sem ego, sem arrogância…
Aí vem o que os grandes empreendedores falam: você só começa a jogar o jogo de gente grande no longo prazo. Se você aprender muito pouquinho todos os dias, daqui a 10 anos você é um monstro em conhecimento, se você tiver execução. Porque uma coisa que não pode deixar de ter é a execução.
VABO: Como dizia o Jim Collins, “a execução come o planejamento no café da manhã”. Ou seja, não adianta você ter um planejamento maravilhoso e execução ruim, porque aquela pessoa ou aquela empresa que vai ter um planejamento mais ou menos já executou muito bem. Vai acabar se sobressaindo, e eu concordo 100% com você, essa questão das métricas de vaidade, o ego é nosso inimigo. O tempo inteiro a gente tem que enjaular nosso ego, deixar ele bem quietinho ali, para que isso não venha a nos atrapalhar.
Insight 11: Faça pelo propósito
VABO: Você comentou que com essa mentalidade que vocês têm de sempre aprender, evoluir, buscar as melhores pessoas e aprender com elas, vocês acabaram ficando especialistas em um componente do negócio de vocês, que era o componente de franquias. Ficaram tão especialistas que vocês criaram uma empresa que ajuda outras empresas a virarem franquias também, franqueadoras.
Eu queria que você explicasse como foi essa migração de uma empresa que era indústria fabricante de produtos de limpeza para agora ter uma empresa que vocês também fundaram, que é uma empresa de franqueadora. Como foi esse clique do tipo: “olha, ficamos bons nisso, agora vamos produtizar e criar uma nova empresa para poder crescer ainda mais”?
LEONARDO CASTELO: Vabo, em primeiro lugar, nós achamos o nosso propósito no meio do caminho. E o propósito da 300 Franchising é muito claro para nós, para o time, para os nossos sócios, para os franqueados. É transformar a vida das pessoas através do empreendedorismo, a vida dos nossos colaboradores, nossos sócios e franqueados.
Então, quando queremos transformar vidas, a gente começa a pensar o seguinte: “cara, se eu transformar a vida de um sócio, e um sócio transformar a vida de um franqueado, e o franqueado transformar a vida do cliente, você monta um processo em cadeia de transformação de vidas”.
Isso é mais poderoso do que o planejamento estratégico, porque o planejamento estratégico vem através disso. Por isso que eu falei: os comportamentos, o mindset, os valores… Isso vem antes de qualquer plano empresarial. E quando nós descobrimos isso, Vabo, que a primeira transformação foi quando nós decidimos ter um negócio tão próspero que ele vai transformar a vida e realizar o sonho dos nossos colaboradores, quando a gente começou a realizar o sonho dos nossos colaboradores, vimos que eles tinham mais dedicação em cima disso.
E aí, com o método pronto e criando um time de alta performance, nasceu a 300 Franchising. A gente identificou que no mercado tinham bastante empresas franqueadoras com um bom modelo de negócio. Elas estavam dentro do timing para se desenvolver, eram empreendedores que a gente queria estar junto, mas não sabiam fazer…
E aí a gente falou: “vamos transformar a vida desse cara. Igual nos ajudaram no passado, vamos ajudar eles também”. Então a gente percebeu que a 300 começou a crescer demais, porque o propósito dela era legítimo em ajudar as pessoas. E eu tenho um sócio que já colocou o segundo negócio aqui dentro. Porque está sendo bom para ele. E a gente começa a perceber que a engrenagem começa a girar tão forte quando você transforma as vidas, que o negócio vai indo.
Vabo, ontem iniciaram 27 pessoas. A gente está contratando 30, 35 pessoas por mês. E te falo que a gente vem pregando isso todos os dias para o nosso time. Nós estamos aqui para transformar a vida das pessoas. Se você não transformar a vida de ninguém hoje, repense porque você está aqui dentro da nossa empresa.
Insight 12: Forneça as ferramentas para que o propósito seja assumido pelo time
LEONARDO CASTELO: Tem uma coisa que eu não falei aqui: nós treinamos dentro da 300 uma hora e meia por dia. Uma hora e meia por dia. Então, você imagina o nível de performance que o meu time comercial tem a mais do que qualquer outro vendedor.
Pega um vendedor meu que treina uma hora e meia por dia, quatro anos consecutivos. Cara, nós estamos criando monstros na área de vendas. Então, a nossa performance é tão superior que em alguns casos chega a ser covardia. O pessoal pergunta: “cara, o que vocês estão fazendo?” Nós estamos treinando pessoas, com um propósito claro e com um negócio próspero. Então, são pilares que fazem qualquer negócio acontecer.
VABO: Demais! Fiquei até arrepiado aqui quando você falou do treinamento de uma hora e meia e do propósito de transformar as vidas. Eu acho incrível, super inspirador para todos nós. É esse tipo de capitalismo que eu acredito, que é ganha-ganha para todo mundo que faz parte. Você não está deixando alguém de fora, você está o tempo inteiro consolidando isso e trazendo esses benefícios.
Insight 13: Tenha equilíbrio físico e planeje-se previamente para os momentos de crise
VABO: Eu estava querendo te perguntar sobre a pandemia, porque pelo visto a pandemia não tem sido um problema para vocês. Então, como vocês têm lidado com esse momento de dificuldade da história mundial. E eu sei também que você é uma pessoa que gosta de cuidar da saúde. Você se alimenta bem, pratica exercício físico. Dá uma dica aí para o pessoal como é que faz para empreender em três empresas ao mesmo tempo. É o Método Exponencial, 300 Franchising, Ecoville e ainda dá tempo de ir para a academia e se alimentar bem, como que você organizou isso na sua vida?
LEONARDO CASTELO: Então, Vabo. Em primeiro lugar, falando sobre essa questão de se cuidar, nós não conseguimos ter alta performance nos negócios e na vida se não estivermos bem com a nossa saúde. É um pilar importantíssimo se cuidar. E quem falar que não tem tempo, na verdade, é porque não tem prioridade. Porque todo mundo tem tempo para fazer tudo. Tempo é uma questão de prioridade. Você pode não estar priorizando a sua saúde. E eu priorizo bastante a minha. E te falo que isso não é de agora, tá, Vabo? Eu tive que me despertar para isso.
Quando eu precisei ir para a alta performance, quando dava sete horas da noite e eu estava cansado, eu falei: “caramba, eu preciso fazer algo para não ficar cansado”. Então, eu comecei a fazer coisas, fui atrás de aprender, sabe? O que eu faço para me transformar? Corpo são, mente sã. E isso traz uma paz.
Quando eu vou para academia ou quando vou caminhar, e eu sei que você é um cara que super acredita nisso, que faz yoga, não é? Lá nos nossos encontros, inclusive você dá aula lá e tudo. Eu acho que é conhecer mais o seu corpo e sua limitação. Então, quando eu comecei a praticar exercício físico, comecei a conhecer mais o meu corpo e saber o que eu podia fazer e o que eu não podia fazer.
Sobre a pandemia, na verdade, 15 dias antes da pandemia se estabelecer no Brasil, eu fiz uma viagem que foi muito transformadora, eu já comecei a ver muita gente de máscara. Eu sou um frequentador da China, eu já fui para a China várias vezes, e eu já tinha visto isso na China. E eu peguei, falei: “cara, vai acontecer algo muito forte aqui no Brasil”. E a gente precisa se prevenir.
Então, 15 dias antes da pandemia, nós já montamos um comitê de crise. Caso acontecesse algo, a gente teria algo estruturado. Quando entrou a pandemia, a nossa iniciativa foi segurar tudo que fosse Capex, tudo o que for investimento, que está no planejamento estratégico. Vamos segurar tudo que não for essencial. Vamos tentar manter todas as pessoas na empresa sem demissão. Não conseguimos. No primeiro mês de pandemia, nós, não é que demitimos, mas não renovamos os contratos das pessoas que estavam para renovar. Isso por precaução. Fizemos um planejamento financeiro de caixa muito estruturado. Montamos cenários para se ela retomasse em Junho, em Julho, em Agosto, então todos os cenários possíveis.
Depois que nós desenhamos esses cenários, começamos a entender o que ia mudar em termos de comportamento. O resultado está por trás dos estudos.
Tem gente que pergunta: “cara, porque tem empresas que têm mais resultado?” É porque elas têm mais informação. Elas sabem mais sobre o cliente, sobre o seu time. Elas têm um plano melhor. Então a gente começou a entender que o plano não funcionaria para a pandemia. Que a persona do investidor seria outra. Que nós teríamos que nos reinventar no que diz respeito à persona do nosso cliente, ao nosso pitch de venda.
No processo de venda, quando você vai vender uma franquia, você manda um e-mail para a pessoa assim: “bom, já que está confirmada a negociação, agora você pode fazer o depósito na conta número tal”. Nós percebemos que a palavra depósito gerava um desconforto. Por quê? Porque a pessoa estava insegura. Então nós só eliminamos a palavra depósito e vimos que a conversão aumentava. Por isso, o empreendedor tem que estudar muito, saber onde que ele está ganhando o jogo e onde que ele está perdendo.
Não pode falar assim: “ah, eu não estou tendo resultado por causa do COVID”. Cara, não é isso. O resultado está por trás dos detalhes, mas muitas vezes você ainda não conseguiu achar o detalhe para ter resultado no seu negócio. Estude mais, se aperfeiçoe mais, vá atrás de conhecimento. Ouça, saiba ouvir as pessoas que estão tendo resultado. E ouça todo seu time também. Eu percebo empreendedores e gestores que se distanciam do seu time, isso é errado. O time sabe a solução dos problemas. O time sabe onde estão os gargalos, onde está o resultado. Mas muitas vezes a metodologia que você utiliza não está sendo suficiente para conseguir enxergar isso.
Nos momentos finais da Live sugeri uma dinâmica que sempre fazemos no @alemdafacul, com algumas perguntas e respostas e o Leonardo topou! Confira abaixo como foi!
VABO: Olha, quando a live é boa, o tempo voa. Faltam dez minutos só para a gente fechar e eu queria fazer uma sessão aqui que a gente sempre faz, que é o ping pong. Vou falar aqui algumas coisas e você responde com a primeira coisa que vem à cabeça. Beleza?
LEONARDO CASTELO: Ave Maria. Vamos lá.
VABO: um livro que você recomenda para a galera.
LEONARDO CASTELO: “A mente de vendas”. Porque a venda transformou a minha vida, Vabo. E o livro “A mente de vendas” mostra que a venda está muito relacionada de você entender de pessoas, entender o que se passa na cabeça delas. Vender não é criar produto. Vender é entender de pessoas, é de pessoa para pessoa. Então ele mostra muito o quanto nós precisamos entender de gente. É um livro de vendas que fala sobre gente.
VABO: Demais! Segundo item: um momento difícil pelo qual você é grato por ter enfrentado.
LEONARDO CASTELO: Cara, ter dormido no chão salvou a minha vida. Durante um ano e meio. E eu te falo que eu podia ter saído dessa situação bem antes se eu tivesse conhecimento, tá? Quando a gente tem problema, o grande problema não é ele. A grande questão é não ter conhecimento para sair dele. E, às vezes, o grande problema é não ter conhecimento, não bater no peito e assumir a responsabilidade que o problema está em você mesmo. O problema não está no mar, está no marinheiro. E eu acho que naquela fase, nós demoramos muito para dar o estalo de falar: “caramba, eu preciso me transformar”.
Te falo que eu saí da Coca-Cola um pouco de salto alto, por ter feito muitas coisas grandes ali dentro, mas era outro modelo de trabalho. Meu irmão também. Os primeiros robôs, Vabo, de paletização e despaletização de Coca-Cola no Brasil fui eu que implantei. Eu era muito bom no que eu fazia e achei que ia empreender e iria arrebentar. E demorei a entender que eu precisava aprender mais.
VABO: E qual dica o Léo Castelo de 2020 daria para o Léo Castelo do início da trajetória empreendedora, quando estava dormindo no chão durante um ano e meio, dentro do galpão?
LEONARDO CASTELO: Eu ia falar para ele o seguinte: “Léo, se dedica mais às pessoas, se dedica mais a aprender sobre elas, a aprender sobre você. Se dedique mais ao seu desenvolvimento pessoal. Apesar de você ter se dedicado, você poderia ter se dedicado mais. Seja mais concentrado naquilo que você vai fazer. Na hora que você estiver fazendo uma coisa, se concentre só naquilo, e dentro daquilo, que você tire 100% daquele momento. Continue acreditando nos seus sonhos, que eles sempre acontecem quando você acredita de verdade, mas acima de tudo quando você executa de verdade também”.
VABO: Queria deixar esses momentos finais para você dar um recado, uma mensagem final para a turma. Temos alunos, empreendedores, executivos que nos assistem. Que mensagem você poderia deixar para eles agora, para a gente encerrar a live?
LEONARDO CASTELO: Vabo, a minha mensagem para as pessoas é a seguinte: tem muita gente que fala que tem projetos e não coloca em prática. Coloque o seu projeto, suas ideias em prática. Tira um pouco a sua ideia da cabeça, começa a colocar no papel agora. Não é amanhã. É agora. Cara, anota tudo e começa a executar algo amanhã. Porque tem muita gente que tem muita ideia, mas não tira da cabeça, não tira do papel. Cara, faz! O mundo pertence às pessoas que fazem. Fechou?
VABO: Fechou! Valeu, super obrigado. Foi um grande prazer! Manda um beijão pro Lê e vamos em frente. Quero continuar aprendendo com vocês. E um grande abraço a todos. Tchau, tchau.
LEONARDO CASTELO: Estamos juntos! Abraço, Vabo!
Gostou do papo? Confira a live na íntegra dando play abaixo!
Excelente!!!