A arte de negociar: como fazer uma negociação de sucesso?

Hoje nosso papo vai estar pautado por uma temática super importante para todos nós: a negociação. 

Já parou para pensar que a arte de negociar está presente em sua vida desde que você veio a este mundo, quando precisava negociar elementos básicos como atenção, alimento e tempo dos seus pais? 

Nessa perspectiva, utilizamos a habilidade de negociação para alcançar nossos objetivos pessoais e profissionais, resolver diferenças, chegar a soluções, evitar conflitos, potencializar ganhos, dentre muitos outros.

Fiz uma live bem bacana sobre o tema, e você pode assisti-la dando play no vídeo ao final do texto! 🙂 

Como fazer uma negociação de sucesso?

Em primeiro lugar, quando falamos de negociação, é muito importante existir uma preparação prévia.

Assim, se você sabe que estará em uma situação em que precisará negociar, prepare-se! Esteja pronto para obter informações a respeito da outra parte, e para isso faça perguntas inteligentes e de preferência abertas — isto é, questionamentos que possibilitem a elaboração de respostas completas.

Perguntas em que receptor consegue responder apenas com “sim” e “não” normalmente não abrem margem para uma comunicação efetiva.

O segundo passo é estar alinhado aos preceitos do BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a “Melhor Alternativa a um Acordo”.

Esse conceito foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher, em “Como Chegar ao Sim”, um consagrado livro de negociação lançado em 1981. Tenha esse elemento planejado antes de entrar em uma negociação; em termos práticos, saiba o que você já tem garantido antes de tentar fechar um negócio.

O terceiro ponto fundamental para dominar essa prática reside no controle do frame, isto é, está em se ter o domínio da negociação e moldar o quadro de acordo com o cenário mais favorável ou ainda direcionar o rumo da conciliação entre as partes.

Não se esqueça: todas as vezes que influenciamos e utilizamos nossa reputação para obter credibilidade e contar uma história que faça sentido a ponto da outra parte sentir interesse de comprar o nosso produto, estamos controlando o frame.

Resumindo: 

Saiba que perguntas fazer e que perguntas podem ser feitas a você → saiba qual é o seu BATNA → perceba a maneira de conduzir a negociação de forma que a história que você conte exerça influência sobre a pessoa com quem você esteja tratando. 

Lembrando que essas são apenas ferramentas e, como toda ferramenta, tais técnicas podem ser utilizadas para o bem e para o mal, então, por favor, não confunda influenciar com manipular, ou ainda “conduzir alguém ao resultado esperado”  com fazer qualquer coisa que vá de encontro aos seus valores, isso jamais.

Manter a ética é fundamental: essa é primeira People Skill que precisa ser desenvolvida em um bom profissional.

Conheça seus espaços de negociação

Uma vez que na maior parte das negociações o objetivo principal é chegar a um acordo vantajoso para todas as partes envolvidas, o melhor tipo de negócio acaba sendo aquele em que todos os envolvidos saem um pouco “insatisfeitos” ou quando todos saem igualmente felizes, assim fatores importantes como a sua reputação não correm risco de serem afetados a longo prazo.

Outro aspecto muito importante na preparação, é o espaço negocial ou negotiation space, em outras palavras: precisamos mapear quem são as pessoas ou empresas que influenciam ou são influenciados pelo fechamento daquele acordo antes de sentar na mesa de negociação.

Muitas vezes, focamos apenas no tomador de decisão, não é mesmo? Entretanto, existem muitos outros atores que podem pesar na decisão final em um negociamento.

Também é interessante entender o conceito de ZOPA (Zona Possível de Acordo), que se trata, por sua vez, de um espaço que existe nas negociações em que o contrato se torna possível.

Quando se sabe o valor mínimo desejado ao começar a conversar sobre um possível acordo, o próximo pass

o é estimar qual é o valor mínimo almejado pela outra parte envolvida no processo.

Tendo essas ideias claras em mente, sua trajetória em relação a esse campo de atuação será mais assertiva e proveitosa.

O que fazer quando o processo não estiver favorável, e você se sentir em desvantagem?

Pode acontecer da parte com a qual você está disposta a fechar negócio se sair melhor em um primeiro momento de negociação, e te colocar em alguma situação que você não esteja esperando.

Nesses casos, o segredo é ignorar o sentimento de desconforto gerado, trazer o poder da negociação de volta, e retomar a abordagem da forma que você enxergue ser a melhor diante da situação e do momento. 

Não sei se você está familiarizado com uma rotina em que precise lidar com processos de negociação com mais frequência, mas, quando isso acontece, a nossa tendência é tratar diretamente sobre o assunto principal — a mercadoria,o bem ou o serviço em questão; contudo, a literatura nos ensina que devemos negociar inicialmente os processos que envolvem o fechamento daquele negócio.

Ficou um pouco confuso na teoria? Que tal um exemplo para ilustrar? 

Vamos supor que eu, Vabo, estou indo vender um produto e ao chegar para negociar com a outra parte, eu não converso diretamente sobre a venda da minha mercadoria, mas resolvo fazer perguntas do tipo: “Quem é o tomador de decisão?”, “Ele estará aqui presente”, “Tem como ele estar aqui presente para que consigamos fechar nosso negócio ainda hoje?”, “Como funcionam os prazos? Será que conseguimos fechar hoje?”

O ideal, portanto, é em primeiro lugar negociar o  PROCESSO que envolve o seu negócio para que todos os elementos que possam afetar a negociação sejam removidos.

Tendo todas as “cartas na mesa” e sabendo de todas as variáveis que podem influenciar o fechamento do seu acordo, é seguro e coerente partir para o segundo momento da negociação, em que vocês irão tratar da mercadoria/bens/serviços ou elementos a que aquele processo se refere.

O que fazer quando o seu cliente te pedir desconto?

Dentro da negociação é fundamental exercer certa flexibilidade para conseguir um bom acordo; assim, no momento em que o seu cliente te pedir um desconto, posso te aconselhar a voltar a ele com uma outra oferta.

Nesse cenário, ambos os lados estarão cedendo em algum ponto. 

Vamos a um exemplo:

Eu, Vabo, estou vendendo minha geladeira por 1500 reais para um vizinho, e ele me pede um desconto de 500 reais, uma vez que a geladeira, apesar de grande e bom estado, não tem um compartimento de freezer.

Como eu quero muito vender essa geladeira, devolvo uma outra oferta para o meu colega afirmando que concedo um desconto de 200 reais no valor do produto, desde que ele me pague à vista, em dinheiro, e que venha buscar a mercadoria imediatamente.

Existem situações, todavia, que concessões não sejam possíveis. Nesses casos seja sincero com o seu cliente, utilize-se da reciprocidade e apodere-se de gatilhos mentais, que são os incentivos que o cérebro humano estabelece para a tomada de decisão.

O que fazer quando recebemos ultimatos durante a negociação?

A princípio precisamos identificar se de fato a atitude da outra parte foi ou não um ultimato, depois, em caso afirmativo, a resposta é ignorar e tentar sair pela tangente.

Procure respirar e reformular a situação.

Normalmente esse tipo de quadro é dotado por grande carga emocional, e em um cenário de negócios esse não é o tipo de substrato adequado. Então, bola para frente!

Quer se aprofundar nesse tema?

Deixo, ainda, algumas recomendações super interessantes de literatura, séries e filmes sobre esse tema.

Caso você se interesse pode ser de grande ajuda para seu desenvolvimento pessoal:

Livros sobre negociação

• Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in (Roger Fisher e William L. Ury)
• Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond (Deepak Malhotra)
• Como Vencer Um Debate sem Precisar Ter Razão(Arthur Schopenhauer)

Séries sobre negociação

• Lie to me (Netflix)
• Suits

Filmes sobre negociação

• O Lobo de Wall Street
• Obrigado por fumar

 

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