(Créditos: Amy Y. Li)
Como a última lista que fiz sobre aprendizados em Harvard gerou uma boa repercussão, resolvi repetir o formato, mas dessa vez, sobre o tema negociação. Vamos lá:
1) O maior segredo de um negociador é fazer boas perguntas!
2) Faça o máximo de perguntas do tipo “por quê?” (abertas) e não “o quê?” (fechadas)
3) Procure controlar o “frame”, ou seja, ter as rédeas e ditar o rumo da negociação
4) Você captura mais valor quando exerce influência, a partir de sua credibilidade e reputação
5) Nunca entre numa negociação sem saber seu BATNA (sua melhor alternativa se o acordo não for fechado)
6) Estime o BATNA da outra parte antes de sentar-se à mesa, assim você saberá qual é a ZOPA (zona de possíveis acordos)
7) Mapeie o “negotiation space” (quem influencia e quem é influenciado pela negociação)
8) Planeje as suas respostas para as perguntas mais difíceis da outra parte, assim você não será surpreendido
9) Você deve sempre tentar fazer a primeira oferta (ancoragem)
10) Negocie primeiro o processo, depois a substância!
11) Trabalhe os gatilhos mentais (escassez, urgência, autoridade, novidade etc.)
12) Ignore ultimatos!
13) Mais do que buscar um ganha-ganha, procure maximizar o valor da negociação para depois capturá-lo!
14) Mantenha-se flexível! Se o cliente pedir desconto, faça múltiplas ofertas!
15) Se tiver que fazer uma concessão, deixe bem claro!
E deixo vocês com as melhores referências sobre o tema:
– Livros do Prof. Deepak Malhotra da Harvard Business School: Negotiating the Impossible, Negotiation Genius e I Moved Your Cheese
– Livros clássicos: Getting to Yes (Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton), Como vencer um debate sem precisar ter razão (Arthur Schopenhauer) e SPIN Selling (Neil Rackham)
– Podcast do Allan Pease: Definitive Body Language
– Séries: Lie to Me, Suits e Billions
– Filmes: Obrigado por Fumar e O Lobo de Wall Street
E aí? Algum desses te ajudou na sua jornada? Qual você incluiria na lista? Quero saber!
Luis Vabo Jr é sócio da Stone, professor do Insper, empreendedor Endeavor e HBS OPM Alumni. Instagram @vabo23
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