O que aprendi sobre negociação em Harvard

(Créditos: Amy Y. Li)

Como a última lista que fiz sobre aprendizados em Harvard gerou uma boa repercussão, resolvi repetir o formato, mas dessa vez, sobre o tema negociação. Vamos lá:

1) O maior segredo de um negociador é fazer boas perguntas!

2) Faça o máximo de perguntas do tipo “por quê?” (abertas) e não “o quê?” (fechadas)

3) Procure controlar o “frame”, ou seja, ter as rédeas e ditar o rumo da negociação

4) Você captura mais valor quando exerce influência, a partir de sua credibilidade e reputação

5) Nunca entre numa negociação sem saber seu BATNA (sua melhor alternativa se o acordo não for fechado)

6) Estime o BATNA da outra parte antes de sentar-se à mesa, assim você saberá qual é a ZOPA (zona de possíveis acordos)

7) Mapeie o “negotiation space” (quem influencia e quem é influenciado pela negociação)

8) Planeje as suas respostas para as perguntas mais difíceis da outra parte, assim você não será surpreendido

9) Você deve sempre tentar fazer a primeira oferta (ancoragem)

10) Negocie primeiro o processo, depois a substância!

11) Trabalhe os gatilhos mentais (escassez, urgência, autoridade, novidade etc.)

12) Ignore ultimatos!

13) Mais do que buscar um ganha-ganha, procure maximizar o valor da negociação para depois capturá-lo!

14) Mantenha-se flexível! Se o cliente pedir desconto, faça múltiplas ofertas!

15) Se tiver que fazer uma concessão, deixe bem claro!

E deixo vocês com as melhores referências sobre o tema:

– Livros do Prof. Deepak Malhotra da Harvard Business School: Negotiating the Impossible, Negotiation Genius e I Moved Your Cheese

– Livros clássicos: Getting to Yes (Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton), Como vencer um debate sem precisar ter razão (Arthur Schopenhauer) e SPIN Selling (Neil Rackham)

– Podcast do Allan Pease: Definitive Body Language

– Séries: Lie to Me, Suits e Billions

– Filmes: Obrigado por Fumar e O Lobo de Wall Street

E aí? Algum desses te ajudou na sua jornada? Qual você incluiria na lista? Quero saber!

Luis Vabo Jr é sócio da Stone, professor do Insper, empreendedor Endeavor e HBS OPM Alumni. Instagram @vabo23